El inbound marketing no es más que la disciplina que se centra en la utilización de las técnicas de marketing online con el objetivo de otorgar:
- El mensaje adecuado.
- A la persona adecuada.
- En el momento adecuado.
En B2B, en base a mi experiencia, lo más difícil es conseguir “el momento adecuado”, por lo cual hay que ser bastantes persistente en el uso de la técnica.
Como herramienta asociada al marketing digital, el objetivo del Inbound marketing es conseguir «relevancia«, porque hoy el buyer persona está expuesto a mucha infoxicación, por lo que es más importante este calificativo que estar masivamente y constantemente en todos los canales.
Con la relevancia, se trata pues, de atraer a potenciales clientes o usuarios hacia la marca, adaptando exactamente el proceso de venta al ‘viaje’ (buyer journey) que vive el cliente ideal (buyer persona) en todo su proceso de compra, desde el momento en que se da cuenta de que tiene un problema o una necesidad a resolver, hasta que toma la decisión final de compra y, más tarde, incluso cuando se plantea volver a comprar (fase de fidelización) .
La evolución del mercado y del comportamiento del consumidor, han hecho que ahora mismo, el canal sea menos importante que el mantener la RELEVANCIA en todo momento, siempre respetando el contexto actual de la omnicanalidad, lo que actualmente corroboran las estadísticas. Es decir, el online y el offline se deben entrelazar en su proceso de compra, al igual que las diferentes acciones y dispositivos pero siempre teniendo en cuenta la relevancia.
No olvidemos que incorporar una perspectiva de inbound marketing contribuye a evitar un enfoque:
- Sin visión estratégica en las acciones.
- Marketing online sin coordinación.
- Sin tocar las teclas adecuadas para cada momento.
- Sin visión de marketing relacional.
- Sin visión customer-centric.
- Sin segmentación estratégica de las oportunidades.
- Sin nutrición estratégica de las oportunidades.
- Sin control de la reputación online de la marca.
El proceso en Inbound Marketing (de desconocidos a clientes) se basa en utilizar distintas herramientas, que en base a la creación de contenidos relevantes, le irán trasladando por las distintas fases de TOFU, MOFU, BOFU.
En consecuencia, parte indispensable en el Inbound marketing es inicialmente conseguir tráfico para transformarlos en clientes, no antes sin dejar de valorarlos (lead scoring) e identificar oportunidades (lead nurturing) con el fin de transformarlos en clientes haciendo uso del concepto «relevancia«, en las que no hay que olvidar también Social Ads y PPC.
Los que nos dedicamos desde hace tiempo al marketing siempre hemos colocado al cliente en el centro (orientación de marketing = aspecto clave de la filosofía inbound: los clientes), lo cual implica que en el mundo digital se haya pasado del funnel tradicional al Flywheel, modelo en el cual trabajan de forma coordinada los departamentos de marketing, comercial y atención al cliente, con el objetivo de generar engagement y perder el menor número de clientes. Esta técnica supone menor coste que la nueva captación de un nuevo cliente. La pregunta es ¿tu empresa practica el Flywheel?
La realidad es que todavía en muchas pymes predomina la inexistencia o el error en no disponer de un departamento de marketing como tal, creyendo que su departamento comercial tiene la suficiente capacidad y conocimientos para realizar ambas funciones. En este sentido, están muy equivocadas, y por tanto, son empresas de actúan de forma muy limitadas, al no realizar acciones eficientes con el análisis, estrategia y el rigor que requiere atraer a nuevos clientes con «relevancia» además de seguir fidelizando a los actuales.
Complementando al Inbound marketing surgió también el concepto del Inbound Sales. Este último, lo que pretende es enfocarse a la gestión de las oportunidades hasta la venta (atraer, conseguir engagement y vender) por parte de los comerciales. Es una filosofía que se basa en acercarse al cliente para vender, ejerciendo un papel más experto que de vendedor tradicional para mejorar los resultados. Es una técnica muy efectiva cuando nos centramos en las necesidades del usuario atrayéndolo hacia la marca. Este concepto lo ampliaremos en otro post.
